Model bisnis B2B adalah model bisnis di mana pelanggan akhir adalah perusahaan lain dan bukan individu (B2C). Model ini juga dikenal sebagai “Bisnis ke bisnis” atau “Perusahaan ke perusahaan”.
Memahami konsep B2B dan dinamikanya merupakan hal mendasar bagi perusahaan mana pun. Bagaimanapun, bahkan jika perusahaan pada awalnya hanya bertindak dengan konsumen akhir, salah satu aspeknya untuk ekspansi yang lebih menjanjikan adalah fokus pada pasar korporat.
Untuk alasan ini, saya telah membuat strategis dari semua yang perlu Anda ketahui tentang model bisnis ini, seperti siapa pemain Anda, variabel pasar dan banyak lagi.
Apa itu Model Bisnis B2B?
B2B adalah model bisnis di mana pelanggan akhir adalah perusahaan lain dan bukan individu (B2C). Model ini juga dikenal sebagai “Bisnis ke bisnis” atau “Perusahaan ke perusahaan”.
Keuntungan utama dari model “Perusahaan ke Perusahaan” adalah: retensi pelanggan yang lebih besar, jumlah transaksi yang tinggi dan pendapatan berulang.
Ini adalah jenis perusahaan yang selalu ada, tetapi yang secara bertahap menciptakan tuntutan dan strategi khusus untuk mengoptimalkan penjualan dari satu perusahaan ke perusahaan lain.
Produk Apa yang Dinegosiasikan di Pasar B2B?
Siapa pun yang berpikir bahwa penjualan B2B hanya terkait dengan bahan baku, komoditas, atau input untuk pembuatan produk akhir adalah salah.
Karena ini adalah penjualan antara dua badan hukum, semua kebutuhan pembeli dari pemasok dianggap sebagai produk atau layanan yang layak untuk negosiasi B2B.
Dengan cara ini, dukungan TI, perlengkapan kantor, peralatan, kendaraan, berbagai konsultasi, input, penyimpanan data, furnitur, dan banyak lainnya dapat menjadi subjek negosiasi B2B.
Apa Profil Pelanggan B2B yang Ideal?
Bayangkan penjualan dilakukan tanpa banyak usaha yang meyakinkan. Luar biasa, bukan? Dalam kasus seperti ini, karakteristik dan formulasi penawaran produk atau layanan akan sempurna untuk pembeli, yaitu, mereka akan memenuhi kebutuhan mereka dalam kondisi yang mereka rasa adil untuk membayar.
Kita dapat mengatakan bahwa ini adalah pembeli yang ideal, karena, secara strategis, pembeli harus dipenuhi oleh produk dan karakteristik demografis serta ekonomi yang selaras dengan penawaran.
Ini adalah konsep “persona” yang berbeda, yang, dalam hal ini, juga akan mempertimbangkan aspek perilaku yang akan memengaruhi pembelian Anda, seperti kebiasaan konsumsi, nilai-nilai pribadi, dan kebiasaan sosial.
Persona adalah alat yang lebih taktis, digunakan untuk kampanye pemasaran dan peningkatan proses perusahaan. Pembeli yang ideal dapat memengaruhi harga, posisi, dan strategi bisnis.
Jadi, jika klien dan persona ideal adalah konsep yang berbeda, bagaimana cara mengidentifikasi mereka di pasar B2B?
Dimungkinkan untuk menggunakan basis pelanggan Anda sebagai referensi untuk profil pelanggan dalam Model Bisnis B2B. Dengan demikian, beberapa pertanyaan penting perlu dijawab, seperti:
- Pelanggan mana yang menghasilkan pendapatan terbesar untuk bisnis ini?
- Berapa biaya akuisisi yang diperlukan untuk mengubahnya?
- Berapa lama proses penjualan berlangsung?
- Seberapa puas dia?
Dengan pertanyaan-pertanyaan ini, adalah mungkin untuk mengidentifikasi pelanggan yang menghasilkan lebih banyak pendapatan dan biaya lebih rendah untuk bisnis, yang kompatibel dengan proses bisnis dan puas dengan perusahaan.
Isu strategis lainnya juga dapat dipertimbangkan, seperti lokasi bisnis mereka, area di mana mereka beroperasi, momen ekonomi mereka, antara lain.
Dengan data tersebut, profil pelanggan B2B Anda dapat ditelusuri dan digunakan sebagai referensi untuk proses pembeli potensial yang memenuhi syarat dan mempersonalisasikan strategi komersial, termasuk hubungan.
Apa Keuntungan Beroperasi di Pasar Ini?
Pelanggan B2B memiliki tuntutan yang lebih besar dan lebih kompleks, yang membutuhkan proses bisnis yang lebih lama dan lebih personal. Namun, di akhir semua upaya ini, ada beberapa manfaat mendasar.
1. Strategi penetapan harga
Model Bisnis B2B melibatkan volume yang lebih besar dari produk atau jasa.
Komputer dan elemen yang lebih kuat, seperti mesin pabrik dan mobil, juga dapat diperdagangkan dalam jumlah yang lebih besar. Dengan demikian, mereka menjamin negosiasi harga yang lebih baik, baik untuk pelanggan maupun perusahaan.
Penjual B2B, oleh karena itu, memiliki ruang lingkup yang lebih besar untuk memperdagangkan produk mereka. Lagi pula, mereka tahu bahwa mereka juga akan mendapat keuntungan dari volume penjualan, dan bukan hanya dari keuntungan masing-masing produk.
2. Retensi pelanggan melalui strategi hubungan
Karena proses penjualan panjang dan memerlukan beberapa investasi, pemasaran hubungan, alat CRM dan strategi lain untuk memperluas hubungan memungkinkan pengurasan biaya awal dan mengimbangi biaya pendanaan.
Artinya, selain mendapatkan keuntungan dengan pembelian yang lebih substansial, B2B juga memungkinkan biaya pendanaannya untuk diimbangi dari waktu ke waktu.
Selain itu, strategi hubungan juga menjamin peluang komersial baru, karena perusahaan mengikuti evolusi klien dan mengelola untuk mengantisipasi kebutuhan baru, dan juga dapat diindikasikan ke mitra lain dan perusahaan dagang.
3. Pendapatan berulang
Oleh karena itu, hubungan yang diperpanjang memungkinkan perusahaan untuk memiliki pendapatan berulang , baik melalui kontrak layanan atau untuk mengidentifikasi pembelian reguler.
Ketika mengelola dalam model bisnis b2b dalam sistem CRM, keteraturan pembelian mereka memungkinkan perusahaan untuk menawarkan proposal yang konsisten dengan kebutuhan konsumsi mereka. Ini adalah cara untuk meningkatkan ikatan, menjamin kepuasan dan menghasilkan bisnis.
Apa strategi terbaik untuk menaklukkan pasar B2B?
Penting untuk diingat bahwa, selain profil pelanggan B2B, penting juga untuk mempertimbangkan poin penting dalam negosiasi: pembeli profesional.
Selain kemungkinan mensurvei karakteristik dan kebutuhan pelanggan B2B, harus diingat bahwa akuisisi pembeli atau negosiator juga harus menjadi fokus.
Seorang pembeli yang berada di bawah tekanan dalam posisinya, misalnya, dapat melakukan negosiasi yang lebih tegang dan terperinci untuk memastikan bahwa tidak ada yang salah. Jika dia adalah pemilik perusahaan itu sendiri, dia mungkin juga memiliki persepsi yang berbeda tentang argumen.
Berikut ini beberapa praktik yang baik.
Optimalkan proses penjualan
Meskipun negosiasi itu rumit, prosesnya harus gesit untuk mencegah birokrasi menghalangi penjualan. Menyediakan saluran kontak alternatif dan alur kerja yang efisien sangat penting.
Fokus pada kualitas perawatan
Hubungan ini penting untuk model bisnis b2b. Baik dengan pembeli, atau dengan karyawan perusahaan yang secara efektif menggunakan produk dan layanannya, perlu untuk menjamin kepuasan dengan hubungan yang baik.
Investasikan dalam Pemasaran Digital
Strategi Pemasaran Digital dapat membantu menghasilkan lebih banyak peluang penjualan di B2B. Selain lebih efisien dan ekonomis, mereka memenuhi proses meyakinkan dan memelihara pengetahuan pelanggan.
Seperti yang dapat Anda lihat dalam konten ini, perdagangan B2B menawarkan keuntungan seperti volume transaksi yang tinggi dan pendapatan yang berulang. Tetapi jelas bahwa kesuksesan tidak terjadi secara kebetulan. Karena itu, penting untuk berinvestasi dalam strategi seperti hubungan yang baik dengan pelanggan dan strategi Pemasaran Digital yang baik.
Bahkan, menarik untuk dicatat bahwa 35,9% dari perusahaan yang berpartisipasi dalam survei E-commerce Tren pada tahun lalu fokus pada transaksi B2B dan B2C, sementara hanya 5,5% fokus secara eksklusif pada bisnis-ke-bisnis.
Modalitas bisnis ini, tentu saja, juga memerlukan strategi khusus untuk audiens Anda.
