Beberapa perusahaan dan bisnis sedang mengalami masa-masa sulit saat ini. Alat pemasaran khusus yang disebut Up-Sale akan membantu meningkatkan keuntungan dan mengurangi churn pelanggan.
Apa itu Up-Sale?
Up-Sale adalah strategi penjualan yang melibatkan mendorong pelanggan untuk membeli versi produk yang lebih mahal daripada yang mereka rencanakan untuk dibeli.
Karena mendapatkan pelanggan baru bisa jauh lebih mahal daripada menjual ke pelanggan yang sudah ada, perusahaan sering menggunakan teknik seperti penjualan berdampingan untuk meningkatkan pendapatan penjualan.
Agar berhasil dalam upselling, penting untuk mengetahui produk Anda dan bagaimana kesesuaiannya. Jika Anda mencoba menggabungkan produk yang salah, Anda berisiko mengasingkan pelanggan daripada meyakinkan mereka untuk membeli lebih banyak.
Kebutuhan spesifik pelanggan Anda mungkin mendikte dengan tepat produk dan layanan apa yang Anda coba tambahkan ke penjualan, jadi berhati-hatilah saat berbicara dengan pelanggan.
Ketika Anda dapat meyakinkan pelanggan Anda bahwa penawaran Anda baik untuk mereka, maka Anda dapat menguasai seni penjualan tambahan.
Contoh Upselling
Upselling adalah praktik umum dalam penjualan dan penjualan langsung. Berikut beberapa contohnya:
- Menu restoran memberi pengunjung pilihan untuk menambahkan ayam atau udang ke makanan mereka dengan biaya tambahan.
- Selama proses pembayaran, toko buku online menawarkan versi audio dari buku cetak atau e-book dengan harga diskon.
- Dealer mobil menganjurkan agar konsumen membeli kendaraan dengan paket interior yang lebih mahal termasuk fasilitas seperti jok kulit.
- Alat atau sumber daya online tersedia dalam versi paling dasar secara gratis, tetapi pembayaran diperlukan untuk membuka kunci fitur tambahan yang diinginkan.
BMW
Situs web BMW memungkinkan pengguna untuk menyesuaikan kendaraan mereka sebelum membeli. Ini bukan hanya elemen bagus dari desain UX (Pengalaman Pengguna), tetapi juga peluang untuk penjualan tambahan.
Pengguna memiliki opsi untuk meningkatkan apa pun dari kursi ke roda dengan biaya tambahan, dan mereka dapat melihat secara langsung seperti apa tampilan peningkatan tersebut.
Booking.com
Situs Booking.com ini membujuk konsumen dengan janji harga murah, tetapi kemudian menawarkan opsi yang sedikit lebih baik dengan biaya tambahan.
Dalam hal ini, opsi yang lebih murah tidak dapat dikembalikan, sedangkan opsi yang lebih mahal memungkinkan Anda untuk membatalkan langganan secara gratis hampir sebelum tanggal yang Anda pilih.
Ini hampir seperti asuransi: harga kecil yang harus dibayar untuk ketenangan pikiran.
Amazon
Contoh bagus lainnya dari perusahaan yang secara efektif menjual Upsell dan Cross-Sells berdasarkan pengetahuan pelanggan.
Perusahaan melacak pesanan pelanggan dan membuat rekomendasi pembelian berdasarkan pesanan sebelumnya.
Jika Anda pernah membeli buku di Amazon, Anda mungkin memperhatikan bahwa perusahaan melacak pesanan buku Anda dan merekomendasikan bahan bacaan relevan lainnya berdasarkan apa yang telah dibeli oleh pembeli lain yang juga membeli buku tersebut.
Mengapa Up-Sale Begitu Penting?
Meningkatkan kepercayaan dan loyalitas pelanggan. Upselling bertujuan untuk membantu pelanggan Anda dengan menawarkan markup, upgrade, atau penambahan yang pada akhirnya akan memberikan nilai lebih dan membuat mereka merasa seperti mendapatkan kesepakatan yang lebih baik.
Jika dilakukan dengan benar, Up-Sale meningkatkan kepuasan pelanggan.
Retensi klien lama. Jauh lebih mudah dan lebih murah untuk menjual produk atau layanan kepada pelanggan yang telah mempercayai Anda dan membeli sesuatu dari Anda daripada menjual kepada calon pelanggan baru yang belum pernah mendengar tentang merek Anda.
Riset Metrik Pemasaran menunjukkan bahwa probabilitas menjual ke pelanggan lama adalah 60-70%, sedangkan probabilitas menjual ke pelanggan baru hanya 5-20%.
Penjualan tambahan memberi Anda laba atas investasi yang lebih besar. Anda telah meluangkan waktu untuk melakukan penjualan awal. Waktu yang dibutuhkan untuk menjual kembali minimal dibandingkan dengan penjualan awal dan kemungkinan sukses jauh lebih tinggi.
Klien telah memutuskan untuk memercayai rekomendasi Anda pada penjualan awal, yang meningkatkan kemungkinan persetujuannya untuk penjualan tambahan.
Perbedaan Antara Up-Salling dan Cross-Selling
Upselling bertujuan untuk meyakinkan pelanggan untuk membeli versi produk yang lebih mahal, sedangkan Cross-Selling berfokus pada pemberian rekomendasi yang dipersonalisasi untuk produk pelengkap terkait.
Penjualan silang melibatkan upaya meyakinkan pembelanja untuk membelanjakan lebih banyak uang untuk aksesori yang “cocok” dengan pembelian mereka saat ini.
Dengan taktik ini, seorang tenaga penjual mengidentifikasi produk yang dapat melengkapi pembelian awal pelanggan berdasarkan minat pelanggan dan pembelian salah satu produk perusahaan.
Ini tidak hanya melengkapi set, tetapi juga membantu Anda mendapatkan hasil maksimal dari pembelian awal Anda.
Upselling dan Cross-Selling adalah dua metode pemasaran yang sangat efektif di mana perwakilan penjualan mendorong pelanggan untuk membeli lebih banyak produk atau membeli produk yang lebih baik.
Ini tidak hanya meningkatkan pendapatan penjualan yang ada, tetapi juga menguntungkan pelanggan.
Rekomendasi untuk Meningkatkan Up-Sell
Jika dilakukan dengan benar, Upselling dapat membantu bisnis menghasilkan pendapatan tambahan.
Cobalah untuk tidak merekomendasikan produk atau layanan yang secara signifikan lebih mahal daripada yang Anda beli.
Fokus pada kebutuhan klien dan bagaimana proposal bernilai tambah dapat membantu memenuhi kebutuhan tersebut. Jangan meminta pelanggan untuk membeli laptop 17 inci saat mereka membeli Macbook A. Mereka tidak memenuhi kebutuhan yang sama.
- Jangan terlalu tegas atau agresif.
- Tawarkan perbandingan berdampingan sehingga pembeli dapat melihat nilai dari versi premium.
- Mendidik pelanggan dalam penjualan tambahan untuk memahami risiko tidak menggunakan penawaran tersebut.
- Tawarkan harga diskon terbaru untuk memikat pelanggan agar segera mengambil keputusan.
Peningkatan yang Wajar dengan Mempersempit Pilihan
Terlalu banyak pilihan dapat secara keliru mempengaruhi keputusan pembelian dan menyebabkan pelanggan “bingung”.
Kesimpulan
Jangan membanjiri pelanggan dengan terlalu banyak pilihan. Jika mereka sudah menyerah pada penjualan tambahan, jangan bersikeras. Pikirkan penjualan tambahan sebagai penawaran lunak daripada taktik penjualan agresif.
Ingatlah selalu aturan 25%
Secara umum, Anda tidak boleh mencoba menjual kembali atau menjual silang barang yang lebih dari 25% dari pesanan aslinya.
Artinya, jika calon pembeli mobil masuk ke tempat parkir dengan maksud membeli Honda, kemungkinan dealer mobil tersebut tidak akan mencoba menjual kembali kepada pembeli tersebut.
Dengan berpegang pada aturan 25%, Anda akan menghindari penawaran pelanggan yang aneh dan meningkatkan peluang Anda untuk sukses dalam penjualan.
