Cara mengintegrasikan bidang pemasaran dan penjualan. Menurut laporan, perusahaan yang bekerja untuk menyelaraskan pemasaran dan penjualan mereka meningkatkan ROI mereka hingga 20% . Dan meskipun demikian, di banyak perusahaan kedua ini terus bekerja sepenuhnya secara independen dan kehilangan peluang untuk pemasaran online mereka karena kurangnya koordinasi. Jika Anda ingin tahu cara menghindarinya, teruslah membaca!
Mengapa Mengintegrasikan Bidang Pemasaran dan Penjualan
Secara tradisional, pembagian antara pemasaran dan penjualan telah dialami sebagai sumber persaingan, atau bahkan ketegangan.
Pemasar bersifat analitis dan melihat jangka panjang, tenaga penjualan memiliki keterampilan pribadi dan fokus pada penutupan segera.
Ini adalah dua budaya kerja yang sangat berbeda, dan itulah sebabnya kami sering mencoba menunjukkan bahwa yang satu “lebih baik” daripada yang lain atau bahwa ia mencapai hasil lebih banyak di perusahaan tertentu. Tetapi ini adalah kesalahan serius.
Lebih dari saingan, pemasaran dan penjualan harus bekerja sebagai saudara, karena keduanya memiliki tujuan bersama: untuk menghasilkan pelanggan baru dan menutup konversi. Untuk memahami cara kerjanya, pertama mari kita lihat bagaimana siklus penjualan dan pembelian bekerja.
Dalam beberapa dekade terakhir, siklus penjualan dan pembelian bertepatan sepenuhnya. Namun, berkat pemasaran digital, pengguna memiliki lebih banyak otonomi untuk menyelidiki dan membuat keputusan, sehingga mereka dapat memulai siklus pembelian mereka sendiri secara independen dari perusahaan.
Mengubah Konsumen Potensial Menjadi Pelanggan
Dalam siklus penjualan, perusahaan melewati fase yang berbeda untuk mengubah konsumen potensial menjadi pelanggan. Fase-fase ini dikenal dengan akronim AIDA:
- Perhatian: di sini kami berupaya menarik perhatian konsumen pada produk dan layanan perusahaan.
- Minat: ini tentang menjawab pertanyaan “apa yang dibawanya kepada saya?”,ketika pengguna melihat produk maupun layanan yang Anda tawarkan, apakah itu bermanfaat baginya.
- Keputusan: Di sini kami berusaha untuk membuat pelanggan potensial memutuskan untuk memperoleh produk atau layanan.
- Tindakan: penutupan penjualan atau konversi.
Untuk bagiannya, siklus pembelian juga merespons akronim yang sama, tetapi fase sedikit berbeda dan impuls dimulai dari pengguna dan bukan dari perusahaan:
- Perhatian: pengguna menyadari bahwa ia memiliki kebutuhan atau masalah.
- Penelitian: pengguna mencari cara mengatasi kebutuhan ini, melihat perusahaan mana yang dapat membantunya. Fase ini adalah ketika siklus pembelian mulai tumpang tindih dengan siklus penjualan.
- Keputusan: setelah Anda memberi tahu tentang berbagai kemungkinan yang berbeda, pengguna menganalisis tawaran yang paling menarik minat Anda.
- Tindakan: penutupan pembelian.
- Pemasaran dan penjualan: model untuk bekerja secara umum
Seperti yang Anda lihat, mengintegrasikan bidang pemasaran dan penjualan memiliki banyak kesamaan dalam siklus kerja mereka. Tetapi agar mereka dapat bekerja bersama, penting bahwa ada beberapa prasyarat:
- Memiliki sistem pendeteksian peluang penjualan yang memungkinkan identifikasi klien potensial saat mereka masih dalam tahap investigasi.
- Memiliki basis data umum tentang kemungkinan kontak.
- Rancang proses yang memungkinkan pengguna untuk mengikuti sepanjang siklus pembelian, memperdalam corong konversi. Misalnya, kita dapat memiliki metode yang didasarkan pada pengasuhan lead, di mana pengguna ditawarkan konten yang memenuhi kebutuhan spesifik mereka.
- Mengadopsi sistem penilaian lead yang memungkinkan kontak dinilai berdasarkan kemungkinan konversi mereka, sesuai dengan kriteria bersama dari departemen pemasaran dan penjualan.
Mulai bekerja secara terintegrasi
Dengan semua ini, saatnya telah tiba untuk mulai bekerja secara terintegrasi. Dan agar itu berfungsi, baik bagian pemasaran dan penjualan harus melakukan bagian mereka.
Mengintegrasikan bidang pemasaran dan penjualan akan bertanggung jawab untuk menerapkan berbagai strategi pemasaran digital (atau offline) untuk mendapatkan lead, yaitu kontak berpotensi tertarik dalam memperoleh produk dan jasa perusahaan. Setelah lead cukup matang, itu akan diteruskan ke penjualan, bersama dengan informasi yang dikumpulkan selama proses (minat, perilaku, dll.).
Agar kolaborasi antara kedua menjadi lancar, manajer pemasaran harus mengikuti instruksi penjualan untuk mendapatkan prospek dengan kualitas yang memadai.
Untuk bagiannya, departemen penjualan akan bertanggung jawab untuk bertindak cepat, melacak petunjuk ini yang memperhitungkan karakteristik unik mereka. Agar proses ini berhasil, pemasaran dan penjualan harus menyetujui persyaratan yang harus dipenuhi calon pelanggan, teknik penilaian, dan waktu yang tepat untuk menyampaikan kontak dari satu departemen ke departemen lainnya.
Beberapa rekomendasi untuk mengintegrasikan penjualan dan pemasaran dengan lebih baik
Akhirnya, kami ingin berbagi dengan Anda beberapa rekomendasi tingkat manajemen yang dapat membantu, membuat dan mengintegrasikan bidang pemasaran dan penjualan bekerja secara harmonis:
Pastikan kedua tim berbicara bahasa yang sama. Kadang-kadang, ketika kami mencoba membangun kolaborasi antara pemasaran dan penjualan, kami melihat bahwa setiap tim menggunakan istilah atau definisi yang berbeda: kontak, pemimpin yang berkualitas, peluang pertumbuhan … Mereka bahkan mungkin telah merancang perjalanan pelanggan yang tidak cocok satu sama lain. Karena itu, langkah pertama adalah menyamakan semua informasi ini.
Atur pertemuan rutin antara pemasaran dan penjualan. Agar kolaborasi dapat bekerja, komunikasi adalah hal yang penting. Selain memiliki saluran bersama untuk berbicara sepanjang hari (seperti obrolan bisnis atau layanan pesan), kedua tim juga perlu sering bertemu untuk berbagi masalah dan solusi. Dan jika Anda dapat membuat orang dari kedua departemen berganti, semakin baik.
Buat formasi silang antara pemasaran dan penjualan. Untuk bekerja bersama, sangat penting bagi kedua departemen untuk saling memahami pekerjaan masing-masing. Atur sesi pelatihan di mana keduanya dapat berbagi kebijaksanaan dan metode kerja mereka, dan bahkan “pertukaran” di mana seorang pekerja dapat pergi ke departemen lain selama seminggu untuk melihat pekerjaan mereka dengan cermat. Anda akan melihat betapa upaya itu sepadan.
